上线25天收入破百万，晚托在线化的营销技巧

2020-03-10 11:29:30

哈喽，各位晚托同行们大家好，我是文启优思的校长王凯鸣。特殊时期，首先祝各位身体健康。

目前随着国内疫情的逐渐稳定，全国各地政府部门也在按部就班的准备着中小学开学的各项事宜。如果按照钟南山院士的疫情绝对安全的标准，各地需要在确认新增病例为零的基础上还需要再经过28天，才能正式宣布疫情被控制。在这个标准下，各个地方政府在制定中小学开学日期时都非常谨慎。目前为止只有疫情较轻的贵州和青海省确定了开学的具体日期，其他地区，目前还在观望之中。希望下周能够有更多好消息传来。

疫情期间文启优思还是会继续以 “天天陪读”作为全公司的开源增长点，今天应邀，和大家来分享一下文启优思的一些线上销售策略，希望可以帮助到其他的同行们。

一、用户画像

确定疫情开始爆发后，团队快速讨论了一下，决定通过在线产品实现陪读的功能，起名“天天陪读”，并且把这个项目作为全公司唯一的开源增长点，为了便捷于我们做出不同的应对策略，我们将用户画像分为四类销售人群：

粘性高的老客户：

这些客户不管是期望度、满意度还是信任度都是相对较高的，因此线下转线上的过程中，我们将优先选择这批优质客户。

寒假新签，新接触的新客户：

这是一批听过文启优思但从未体验过的新客户，那么这类客户是双面性的，好的一面是这类客户大多数是通过别人的介绍来报寒假班的，既然他愿意报寒假班，那他对于我们相对而言还是比较信任的，这样会利于我们线上转化，另一面是客户没有真正的了解我们，那么这样的客户可能会担心托班费要不回来等问题，不稳定性比较大，因此很多客户选择退费，我们也是可以理解的。

所有意向客户以及曾流失的客户：

校区录入托乐乐系统数据库里面的市场例子，不管是否曾经拉访上门还是电话呼入过，这些客户至少都是对我们的品牌有印象的，我们逐一联系起来，尽量将这些客户转化，任何机会都不放过。

新一轮的线上客户：

这一类客户，完全是品牌和服务都是新触达的，那么这类客户转化相对其它客户而言还是比较困难的，这就需要我们呼出的话术以及异业合作的宣传等等，我们后面会讲到。

二、需求分析

3.2日开始，上海、广东、浙江等地陆续开展了“空中课堂”的教学活动，中小学生将逐渐从平日的第三方提供的网络课程回归到公立学校组织的线上教学。回归教学大纲，回归课本，同步课程的预习和复习，家庭作业的布置等将逐步成为一种常态，解决孩子学习问题原本就是我们托管机构最擅长的，虽然疫情期间我们不能线下辅导，但我们文启优思开放了“天天陪读”线上陪读辅导，我们可以在线做晚托。(这里面提到的天天陪读系统供大家免费使用)。

那么首先和大家聊一聊孩子在线上课可能存在的一些问题：

学习上：

小朋友在线上课的内容吸收程度不高，灵活运用的学习技巧不强，家长不知道从哪下手，小朋友的背读写、错题以及错题加练该如何辅导，家长找不准切入点等等一些学习上的问题。那毕竟家长不是专业的，我们作为托管机构，既可以通过对孩子上课知识的一个巩固，也可以给孩子错题的一个加练等等，这些都是托管机构的优势。同样我们可以用这个点作为“天天陪读”线上获客的一种有利方式。

习惯上：

小朋友在作业上的时间和意志控制上都比较薄弱。那我们会通过专业的时间管理手册梳理小朋友的作业项，作业内容以及正确率的记录。这样小朋友也好，家长也好都能看到孩子的状态是什么样的，进度情况是什么样的，通过我们阶段性的指导之后，小朋友的进步是什么样的，这些都是可观的。

三、销售策略

疫情期间，会有很多家长协同恐慌，因此我们在销售的同时也要兼顾维稳，这点很重要。

粘性高的老客户：

维稳：已报名的客户我们都会建立家长群，平时群里一定要保持热度，特别是疫情期间，没有沟通，人与人建立的桥梁也会崩塌导致退费，我们会在群里发一些小的福利，比如我们的课程介绍、工具介绍以及我们开业时的优惠活动，课程活动，我们举办的一些小朋友活动的照片分享，一些家长的感悟，以及家长对我们的认可，这些都可以发在群里面。逢年过节或者是小朋友的生日，我们会送一个小贺卡顺便发个红包给小朋友，可以发一些推送的广告顺便发个红包，有的家长拿了红包也会点击看一下我们在群里推送的广告。

销售策略：

首先这些粘性客户的经济能力上是能够承受的，并且客户之前在线下已经在我们辅导过程当中已经看到小朋友的改变，他们对我们的实力是认可的，那么这些客户转化起来相对也是比较容易的。
以尝鲜价吸引，例如原价2000元4周，我们会给到在读客户优惠是1680元4周，先以优惠把这一批人先转化，同时我们也会有推荐两个人体验送一周，推荐一个人新签送两周的策略方案，那么推荐来尝鲜的客户也是优质客户，我们再让他们推荐身边的人一起进来。

寒假新签，新接触的新客户：

维稳：

疫情爆发之前，我们就给所有的家长都已经提前做过一遍心理建设的铺设。例如：接校的时候询问孩子回老家还是其它去向，确认孩子动向之后，我们要采取慰问的形式，让爸爸妈妈能够感受到我们的关心，要和家长保持联系，两者之间的桥梁不能断。
疫情爆发之后我们立刻与家长沟通，寒假班的课时暂时先封存着，包括没用的或已经用了一点的，剩下的部分及时封存起来，以这样的方式和爸爸妈妈去沟通，避免客户退费这样的情况。

销售策略：

做提前工作，打电话确认小朋友动向，家长的动向，生活和学习的动向，以慰问的形式，让家长感受到我们的关心，不管寒假班转线上课程，还是转成线上晚托也好维护好家长情绪很重要。
通过我们的“天天陪读”的线上优势（在时间管理、作业监督、作业验收及批改、作业答疑、每日加练和学识养成上对每一个孩子进行把控，以及提高了孩子在疫情期间知识的积累，习惯的养成，学习的积极性，更是帮助家长节省了精力）。让客户感受到我们产品是比较好的，同时我们也是用一个9.9元的线上体验课吸引客户，总之避免退费先转化。文启优思目前寒假的退费率在15%，85%的客户已经重新购买线上。

所有意向客户以及曾流失的客户：

销售策略：

重点挑出一些这样的客户，例如：距离家远，不方便接送或者是家长只是想单科辅导等等，我们把这类客户挑出来，打陌拜咨询是否可以转线上辅导，这样对于销售起来是比较快捷有效的。
询问小朋友寒假到开学这一段的学习交给谁管理，爸爸妈妈有没有给自己的孩子做一个详细系统性的计划，安排的课程课件是什么，爸爸妈妈目前在还没有复工的情况下，可能有些地方衔接不上，那我们可以梳理一下小朋友每天不同时间段的学习内容，这些事情如果有一点是家长的需求点，那么签单的成功率就高了。如果这个方法不行，我们还可以采取先签9.9元体验单，体验之后再转化，这样我们的效率会高一点，我们的单数也会更多一点。

新一轮的线上客户：

销售策略：

采取顾问式的销售方法：打陌拜了解小朋友的学习动态，学习成绩，学习情况，根据家长的反馈。询问家里辅导的一个情况，我们可以提供孩子的计划是什么？采取什么样的方法？大概会有多久？小朋友的适应程度是怎么样的？用这些来慢慢引导家长对我们的线上陪读产生兴趣，产生兴趣之后，我们可以现场先体验9.9元的课程，多了解一些小朋友的情况，在天天陪读这块资料上记录的详细一点，这样就可以让我们的后端班主任可以轻松一点。
家长推荐：和爸爸妈妈沟通要一些家长身边小朋友的联系方式，有的家长如果不方便透露个人信息，我们也可以在加客户联系方式的时候，不透露家长的个人信息，但我们后台记录的是家长，如果家长推荐成功我们会给家长加课时。这是达成双方获利的一种方式。
异业合作：疫情期间我们建立了很多的异业群，跟其它的一些除晚托班的竞品合作，例如机器人的，音乐的，乐器的等异业合作，包括晚托机构都是有帮我们做推荐的，但凡有推荐成功的，我们会给他们一定金额的返点。

四、如何激发销售团队士气和业绩

首先我们要规划好，先确认好每一家校区学习中心的学员基数是多少，梳理好满意度高、中、偏下的这些学生的比例，先销售靠自己近的资源，近的这波资源我们先线下转线上，之后可以再做一波校区上门的或者咨询我们线下晚托班但是没有报班成功的又或者是线下晚托班的课程结束了但是没有继续续费的客户，那要问一下线上课程能否满足顾客的要求，思路很重要。
根据每一个老师的个人能力，根据团队目前的一个状况，每周的工作项的重点项是哪一项，要跟组员全部梳理好，也要给组员梳理一个目标，要达成哪些目标，我们达到目标能够得到的荣誉是什么，包括激励和收入是什么样子的。这就需要销售人员都给自己定一个目标。
提升老师的积极性，队长需要了解到每一个人的辛苦，他遇到哪些困难，我们应该采取什么样的方式的来帮助他，需要后期如何跟进，还是说给他一个什么样的支持，那么队友得到了支持，这样队友也肯踏踏实实的工作，也会有一个工作上的积极性。
每天都要有反馈，把今天做的销量内容，数量，用时，可能遇到什么困难，昨天遇到什么困难，今天遇到什么困难全部都要反馈。这样对于我们来说，也知道每个队员当天销售的一个情况。

五、销售成果

销售是尖刀，“天天陪读”是后盾。很多人会认为“天天陪读”是疫情短期产品（关于这个问题，欢迎大家和于爽老师进一步交流产品未来的策略）。目前很多机构绝望等死，那么未来，你面临的不仅是存量用户对你的印象的减分，还会面临行业震荡后新玩家和专业品牌的强势分流。

“天天陪读”，作为文启优思唯一的开源增长点，从2月10号上线至今我们已经签了380多名新签学生，金额也是突破了120万

“天天陪读”免费提供期间，已经有227家晚托机构试用，帮助56家正式使用的客户完成了寒假课耗和春季班报名收款，实现了疫情期间的最大增收。